高效合理的信息渠道  关键在于沟通技巧

    记者：中国企业普遍感到打通下游相关应用领域面临很大困难。美国企业在打品牌和知名度的方式上有哪些值得借鉴的经验？

    徐璠：美国企业可以说是非常注重客户的需求。首先，美国企业会与客户密切沟通，了解他们的需求后生产与之契合的产品或改进现有产品；其次，通过生产和行政环节的有效成本控制为客户带来最大的利润空间；此外，还运用多种产品测试手段来确认提供给客户的是最优质的产品，由此赢得客户的信任。

    除了客户沟通，美国企业也会运用一些市场手段来宣传产品。有些中国企业可能会认为产品还没获得利润先要“损失一笔”，所以思考的角度不同，产生的结果也不同。如果中国企业懂得运用合理高效的市场手段进行推广，将会获得更多的关注。

    记者：信息渠道是企业联系市场的命脉，中国企业多数情况下是单打独斗。美国业界在建立信息渠道方面采取怎样的模式？

    徐璠：不得不说说我在IFAI日本分会年度论坛上的感受。众所周知，日本经济现在非常低靡，有些企业撑不下去申请破产。原以为日本分会IFAI会员的参与积极度不会太高，但是现场却感受到了热烈的气氛。一位日本会员告诉我，他们参加这样的活动并不是为了获得商业机会，而是当作一个行业内的聚会，互相了解近况，一起讨论国际形势和行业趋势。

    另一个例子是我在IFAI美洲展的社交活动上看到的。每年的IFAI美洲展都有一个国际招待会，用于欢迎世界各地展商与注册观众。在这个活动上，所有“老外”都积极地交流，了解对方在做什么，商机不知不觉就在融洽的氛围里产生了。

    中国展商则更注重展厅这块平台，其实之外的延伸平台还要广阔。可能是文化背景的差异造成的局限，但是中国企业确实需要学会像美国企业那样抓住每个获得信息的渠道。

    记者：IFAI内部刊物如何发挥信息中介功能？理想的专业媒体格局应该是怎样的？

    徐璠：IFAI刊物除了寄给全球会员，还发给建筑师、工程师、设计师、产业用纺织品加工企业、政府采购、中介及其他相关应用机构的人员。除了月刊，IFAI还有6本按市场分类的双月刊。所有这7本杂志都有网络版本和印刷版本，每本杂志都是会员的双项通道，在宣传公司、产品、技术的同时，也获得市场信息、买家信息。

    从一个读者立场出发看理想的专业媒体格局，内容应该尽可能包含更多的地域、更时鲜的新闻、更热门的话题、更专业的角度；从媒体报道的组织构架来说，应该包括行业、产品、技术、市场、业者等5个方面的信息；从内容配比来说，应该国内60%、国外40%。好比一个人，有了完美的思想、骨骼和肌肉及比例恰好的身形，一定会获得周围人的好感。